Grundlagen der Vertriebsführung

– Vertriebsmannschaften zu Höchstleistungen führen

Zielgruppe

  • Führungskräfte (-nachwuchs) aus den Bereichen Vertrieb, Vertriebsunterstützung, Marketing

Ausgangslage

Vertriebsleitungen sind zumeist dann außerordentlich erfolgreich, wenn sie in einem guten Klima einen echten Mehrwert für den Vertriebsmitarbeiter generieren und der Schritt von „verliehener Autorität“ zu „authentischem Leadership“ gelingt. Dabei definiert sich Führung nicht mehr in dem Angebot und Handeln der Führungskraft, sondern in der Wahrnehmung des Geführten. Die Fragen lauten dann zum Beispiel:

  • Inwieweit ist die Analyse der Vertriebsergebnisse durch meine Führungskraft geeignet, richtige und wirksame Maßnahmen abzuleiten und umzusetzen?
  • Inwieweit werde ich bei der Umsetzung vereinbarter Maßnahmen durch meine Führungskraft unterstützt und kontrolliert?
  • Inwieweit erhalte ich durch meine Führungskraft wertschätzendes und nützliches Feedback zu meiner Vertriebsarbeit?
  • Inwieweit schafft meine Führungskraft ein „Vertriebsklima“ in dem ich motiviert an Vertriebserfolgen mitarbeite?

Ziele des Seminars

Die Teilnehmer können die Stellhebel des Vertriebserfolges beschreiben und bezogen auf die eigenen Situationen Maßnahmen zur Steigerung des Vertriebserfolges ableiten. Sie hinterfragen das Führungsverhalten anhand geeigneter Modelle und planen konkrete Umsetzungsschritte.

Themenschwerpunkte

Stufen des Erfolges (Mitarbeitergewinnung, Aktivierung und Einarbeitung, (Nicht-)Kundenpotenzial (Quantität, Qualität), Kontakten / Terminieren (Kompetenz, Quote), Verkaufen / Gesprächsführung, After Sales / Betreuung, Vertriebsorganisation / (Wochen)Planung)
Führungsaktivitäten (Potenzialarbeit, Aktivierung, Qualifizierung, Coaching, Organisieren, Planen,…)
Reifegradmodell nach Hersay-Blanchard und Anwendung auf die Vertriebsführung
Toolbox Vertriebsführung

Methodik

Lehrgespräch, Diskussion, Übungen und Rollenspiele, Fallbeispiele, Gruppenarbeiten

Trainer

Lars C. Brodersen

Rahmendaten

  • Teilnehmerzahl: max. 10 TN
  • Dauer: 2 Tage

Nächste Termine

  • Ankündigung folgt

Teilnahmegebühr

  • Auf Anfrage

Interesse?

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